Francisco Durán, Director Comercial del grupo Andalbrok-MSC, compañía líder en la gestión de colectivos, nos cuenta su experiencia con un entrenamiento comercial en formato virtual en directo, para adaptarse al cambio y superar bloqueos.

P: Unos de los motivos de invitaros a esta entrevista es vuestra última ADAPTACIÓN A LOS CAMBIOS después del confinamiento (2020) ¿Nos cuentas un poco esa experiencia?

R: (…). Dada la situación  que surgió en el mes de marzo 2020 (Covid 19)  que ya se veía venir como venía todo, y sobre todo también dado quien es nuestro cliente preferente, que compone una alto porcentaje de nuestra cartera, el sector sanitario en general, un colectivo muy significativo  y muy sensible con esta situación (Covid 19).(…) desde el confinamiento, nuestra actividad queda completamente interrumpida, con un equipo comercial muy potente ahora con un problema al que había que dar una solución, que pasaba por adaptarnos, con los medios que nos proporciona la tecnología, y para ello debíamos adaptar a la empresa y lo más complicado, a las personas.  . .

De estar acostumbrado a levantarse por las mañanas, a visitar a los clientes, y ahora tenga que utilizar medios como zoom, teams o el teléfono para realizar un acercamiento y asesoramiento al cliente, necesitábamos ayuda rápidamente y contábamos con vuestra ayuda para esta adaptación.

Rápidamente preparamos una acción con mucho detalle y mucho cariño, para que todo el equipo comercial estuviera preparado lo antes posible para una nueva forma de acercarnos al cliente, que nos ha ido bastante, bastante bien, tanto la acción en si, como el resultado.  

P: Desde hace siete años que empezamos a trabajar (…), apostáis más por los “ENTRENAMIENTOS” para vuestros equipos comerciales, que por la formación convencional. ¿Cómo es esa experiencia de como “entrenamos” en Haz Consulting a los equipos?

R: (…). Lo más importante para mí, es que os sabéis adaptar perfectamente a la necesidad que vuestro cliente os traslada, y rápidamente habláis nuestro lenguaje, para que nuestros asesores se sintieran integrados en la formación.

P: ¿Qué supuso ese “ENTRENAMIENTO VIRTUAL” para tu equipo, partiendo que son asesores/as muy preparados/as?

R: (…). Lo más importante es que No fue sólo un entrenamiento para una situación puntual tras el confinamiento, sino que te puedo decir que esa mejora en la capacidad comunicativa y ampliar fronteras, se han mantenido. A día de hoy, la gente que era muy capaz en la visita presencial es igual de capaz en una llamada “telefónica o video-visita” con el cliente. Y mantenemos un nivel muy elevado de ventas gracias también al haber sabido adaptarnos a esto. La gente está muy contenta, además lo noto yo más que ellos.

Ahora observo que tenía gente con muchos problemas para realizar llamada telefónica, una llamada persuasiva, una llamada comercial y con impacto, y hoy en día son personas muy preparadas y están cerrando ventas gracias al entrenamiento que se dio.

P: ¿Qué ha supuesto para Andalbrok-MSC a día de hoy, el hecho de tener ahora un equipo ya preparado tecnológicamente y con HABILIDADES COMERCIALES VIRTUALES?

R: Hemos cambiado muchas cosas dentro de la organización, ahora nuestra gente está más preparada que antes. Es capaz de acercarse, llegar y de cerrar un alta de un cliente, en una venta muy compleja en muchos casos (…), estamos hablando de programas de seguros avanzados que antes sólo llegábamos por persona, y hoy día somos capaces de acercarnos con este tipo de vía, sin MIEDO. Lo más importante es que la gente ha perdido el miedo y el bloqueo del uso tecnológico. Ese miedo ha desaparecido, e insisto, somos capaces de implementar este tipo de programas avanzado de seguros y protección personal gracias a este tipo de medios.

P: Y… ¿Hay alguna cosa que quisieras añadir o compartir?

R: (…) Curiosamente, Hay gente que vende más por estos medios que en persona, cuando antes no hacían nada por teléfono o videoconferencia (…). Hoy en día se ha integrado, en el hábito diario el teléfono, son muchas llamadas. Hemos adaptado la programación de acciones comerciales a esa situación, es decir, generamos listados, generamos oportunidades tanto internas (con la cartera) y, como externa de negocios, y las organizamos a través de esta nueva habilidad, que el equipo tiene. La experiencia del entrenamiento fue muy completa y con el tiempo estamos comprobando que fue eficiente, que está dando resultados.